CONOCIMIENTO
DEL CLIENTE
Ninguna
empresa conseguirá el éxito continuado sin atender las necesidades de sus
clientes y percibir los cambios que se dan en el mercado, ya que el cliente
satisfecho continuará relacionándose con la organización y atraerá a nuevos
clientes.
En
la actual etapa en que vivimos el conocimiento de cliente se hace esencial. Los
directores de marketing deben diseñar productos adecuados a las necesidades de
los clientes con el objetivo de garantizar la rentabilidad de las campañas. Por
eso, José Antonio Ortega, director de marketing intelligence de Axesor
participará en el congreso “Nuevos enfoques para el marketing de precisión” que
organizarán conjuntamente Axesor y MarketingDirecto.com en Madrid y Barcelona.
El
análisis de las transacciones de los clientes nos permite conocer el
comportamiento del cliente en relación a nuestros productos y servicios ,
siendo una parte fundamental del análisis de clientes. Sin embargo , los
consumidores cada vez comparten más proveedores y el análisis de éstos con variables
externas se hace fundamental para conocer su auténtico potencial y descubrir
nuevas oportunidades de negocio que han quedado ocultas en la forma en la que
los clientes se relacionan con nuestra empresa.
La prospectación
http://smartup1.wordpress.com/2011/10/19/que-y-como-prospectar-clientes/
es uno de los
aspectos clave de un vendedor o de una empresa. Antes de ocuparse de la venta
deben preocuparse de conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo
realizando una adecuada prospectación, dispondrán de personas a las que poder
ofrecer sus productos con ciertas garantías de éxito.
Una de las
principales razones por las que es tan recomendable la prospectación es porque
facilita enormemente la venta. Piensa por un momento… tendrías problemas en
venderle a alguien que necesita tu producto o servicio?? La verdad es que nop.
El problema radica en dónde está ese cliente que NECESITA mi producto o
servicio.
Muchas empresas
honestamente piensan que con colocarse en el lugar ideal, tener un hermoso
aparador y mucho prestigio los clientes llegaran solos… mmm en la mayoría
de los casos no funciona así. Ya en otro post que les estoy preparando
hablaremos de técnicas de venta como la recomendación, el servicio, etc.
pero ahora mismo se trata de no quedarse sentado esperando a que los clientes
lleguen por sí solos.
La
prospectación es el arte de encontrar la aguja dentro del pajar… es decir,
localizar o ubicar a aquellas personas que tienen el perfil de tu segmento
de mercado.
El éxito o el
fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende muchas veces de nuestra
capacidad para prospectar, sobretodo cuando hablamos de PYMES.
Reflexiona un poco… ¿Cuánto
tiempo dedicas a buscar clientes potenciales?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde
buscas?, ¿a quién buscas?
La realidad es
que muchas empresas le dan la vuelta a este tema….¿por qué? Bueno, en mi
opinión creo que es miedo al “rechazo” a nadie nos gusta recibir un portazo, un
NO o que nos cuelguen el teléfono. No hay manera fácil de hacer esto, sólo hay
que pensar que NO ES PERSONAL, están rechazando el servicio o producto… no a tu
persona.
A continuación
les menciono algunas de las más importantes técnicas de prospección, no tienes
que hacer todas, escoge las que se acomoden a tu giro de negocio y a tu persona
por supuesto.
1) Barrido
Interno: Es la revisión profunda de
todos los registros de clientes antiguos que dejaron de comprar y de
personas que estuvieron interesadas pero que no regresaron. Si llevas una buena
administración de clientes a través de un CRM esto no será problema, en caso
contrario… a buscar los post-it, notas, facturas, etc. cualquier lugar donde
puedas rescatar estos registros para trabajarlos de nuevo.
2)
Prospectación Directa: Es la más
común y antigua forma de venta en las PYMES pero la más difícil, aquí
encontramos al famoso cambaceo, al peinado de zona o a la venta de puerta en
puerta. Esta prospectación se lleva a cabo en “frío” y se basa en definir
previo estudio zonas geográficas a visitar, el vendedor se fija recorridos
diarios en los que barre del punto A (colonia, calle, etc.) al punto B.
3) Por Directorios: Prospectación a través de la búsqueda de
clientes potenciales por medio de directorios generales o especializados. Por
supuesto aquí entra la Sección Amarilla, pero también por medio de internet
puedes tener acceso a directorios especializados. También se puede tener
acceso a directorios de asociaciones y cámaras empresariales si son miembros de
ellas. No olvidar las listas de los asistentes a ferias y exposiciones, éstas
también pueden usarse en este tipo de prospectación. La idea es hacer un barrido
telefónico de los registros que se consideren potenciales.
