CERRAR UNA VENTA
Básicamente venta es obtener un compromiso por
parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a
tomar una decisión.
Cuando un vendedor hace la presentación del
producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones.
Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las
objeciones son una muestra de interés.
El papel del Silencio en el Cierre
Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar
la venta, a continuación debe callarse. Se dice entre los vendedores que “el
primero que habla, pierde”, y esto es por que el silencio del vendedor obligará
al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgará el poder
para lograr el compromiso.
Técnicas de Cierres de Ventas
01 Cierre Invitacional
Esta técnica consiste en "invitar" al
cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.
02 El Cierre Puerco Espín
Esta técnica consiste en contestar con otra
pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la
presentación. Si el comprador potencial dice “La impresora está bien, pero ¿no
tiene una más sencilla? Si el vendedor le contesta hablándole de otro modelo
habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin
conexión Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde que sí, entonces ya
habrá comprado.
03 El Cierre por Equivocación
En este caso, se trata de cometer una “equivocación
intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere
que la entrega de la madera se la hagamos mensualmente?" El cliente podría
responder: “No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es
pequeño”. Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al
instante.
04 Método del Plan de Acción
Bajo éste método se le indica al comprador
potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se
desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios.
05 Método de la Preferencia
En esta técnica no se le pregunta al cliente si
desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones
de pago y condiciones de entrega buscando un compromiso total por parte del
cliente.
06 Método de la Alternativa
El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna
alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la
entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera, al
tomar una pequeña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo
automáticamente. Una "pregunta trampa" podría ser "¿Lo quiere
pagar en efectivo o a crédito?"
07 Método de la Autorización
Cuando se acerca el final de la presentación del
producto o servicio, el vendedor le pude directamente al posible cliente que
firme la orden de compra. Si éste firma "autoriza" la venta.
08 Método de la Orden de Compra
Este método se usa cuando a lo largo de la
presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la
orden de compra con las respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho
cuidado con ésta técnica ya que el cliente podría pensar que el comercial está
siendo irrespetuoso.
09 Método de Cambio de Precios
Esta técnica implica que el vendedor informe a su
comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en
vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de
verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento
de última hora.
10 El Cierre Rebote
En este caso el vendedor se aprovecha de una
objeción hecha por el comprador potencial. Si el cliente manifiesta una
objeción, el vendedor debe responder con su misma intensidad de voz y cerrar la
venta ofreciéndole lo que, según las mismas palabras del cliente, eliminaría la
objeción.
11 El Cierre de la Máxima Calidad
Una de las objeciones a las que los clientes más se
aferran es que "su producto es muy caro". Cuando el vendedor oiga un
comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar (como contando
una historia):
“Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir
entre bajar el precio y la calidad, o bien invertir un poco más en calidad
aunque esto costara un poco más al cliente. Se decidió por la calidad, y ¿sabe
por qué? Porque estamos seguros de que nuestros clientes valoran la calidad y
el no tener que hacer una doble inversión. La mala calidad siempre sale cara, y
eso tanto usted como yo lo sabemos, por eso nuestra compañía apuesta por la
calidad.”
Y a continuación, hacer el cierre directamente
ofreciéndole enviar una cantidad en determinada fecha.
12 Técnica del Cierre de Benjamin Franklin
Todo aquel que haya vendido, sabrá que otra de las
frases típicas de los clientes es: “Me lo pensaré”. Cuando esto suceda, el
vendedor debe fingir que acepta la decisión del posible comprador. A
continuación debe empezar a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial
crea que la presentación de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya
está a punto de marcharse, puede decir algo como:
“Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta
tomar decisiones apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los próximos días
algunas de las cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. ¿Me da un
minuto más para recordarle unos cuantos puntos?”.
Este es el momento de que el vendedor saque una
hoja y dibuje en ella una T. En el lado izquierdo de la página puede escribir
la palabra SI y en el otro lado un NO. El vendedor, entonces, debe escribir en
la columna del SI todos los beneficios de comprar el producto. En la columna
del NO, debe pedirle al comprador que incluya qué razones encuentra para no
comprar. Cuando el cliente ya no aporte más razones, el vendedor puede
rebatirle las razones negativas y de esta forma podrá realizar el cierre de
ventas.
13 Técnica de la Venta Perdida
Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de
perderse puede intentar que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En
ese momento el vendedor puede detectar algo que se le había pasado por alto,
sobre todo en cuanto a los beneficios del producto.
Esta técnica, también es conocida como "Método
Presuntivo", ya que el vendedor asume que el cliente va a realizar la
compra.
